É comum que as empresas tenham um posicionamento interno voltado para a gestão de fluxo de caixa. Não poderia ser diferente, pois os modelos tradicionais de administração nos direcionam para este hábito que de fato é totalmente bem fundamentado e se faz vital para a sustentabilidade do negócio.
Embora a gestão financeira seja de primordial importância para o crescimento de uma organização, há outro aspecto que muitas vezes é negligenciado dentro do processo de gestão empresarial. É o modelo comercial. A gestão comercial é tratada como bem comum para a maioria das empresas e dado este fato, acaba sendo entendida como de fácil execução e conhecimento. A grande questão reside em: como podemos obter resultados comerciais acima da média, ofertando um modelo de gestão intuitivo e pouco profissionalizado?
Vocês já se perguntaram qual o real objetivo de uma área comercial? Se a sua resposta é a palavra “vender”, você está certo. Porém, em um nível de profundidade extremamente raso. E eu posso afirmar que provavelmente tem muito dinheiro que está ficando na mesa, e certamente não é na sua.
O que a maioria das empresas não sabe é que o objetivo final da estrutura comercial é o de agregar valor ao consumidor. Isso significa que é fundamental que toda e qualquer empresa entenda claramente quais são os passos que devem ser realizados para que seu cliente entenda o real valor do produto ou serviço ofertado. Vender significa apenas o passo final, a transação financeira.
Muitos vendedores e estruturas comerciais se comportam de forma a vender seus produtos, ou seja, buscam o faturamento. Isto traz consequências muito claras, pois quem se utiliza da estratégia de venda direta atinge apenas quem quer comprar. E o grande fato é que a maioria dos potenciais clientes sequer sabe que realmente precisa comprar algo.
Nossos potenciais clientes precisam ser educados ao longo do tempo e isto cabe a quem desenvolve e oferta o produto. Foi-se o tempo em que apenas abríamos as portas do negócio e os clientes brigavam pela compra. Hoje as pessoas buscam entender o real valor do que consomem. As pessoas não querem obter apenas um produto ou serviço, elas querem a representação que aquilo possui para suas vidas. O entendimento do comportamento humano nunca se fez tão necessário aos profissionais da área comercial.
Quem busca apenas a transação financeira está fadado ao fracasso no médio e longo prazo. Existe uma infinidade de oportunidades dentro do campo do consumo e a maioria das empresas atua apenas na ponta do “iceberg”. Lembre-se, o objetivo central da área comercial é o de agregar valor. Trabalhe ativamente direcionado a este objetivo e colha os bons frutos deste hábito comercial.
