Um dos principais aspectos que trabalhamos dentro do desenvolvimento das estruturas comerciais para venda de serviços e produtos com alto grau de envolvimento com a compra, diz respeito a etapa inicial de relacionamento com os potenciais clientes. Normalmente os interessados são impactados por diversos canais de captação e ingressam no funil de vendas com a expectativa de terem acesso a informações sobre nossos produtos e serviços.
É nesta etapa que muitos vendedores acabam perdendo boas oportunidades futuras. Precisamos ter clareza que este momento é fundamental para o sucesso da venda e dependendo da forma como iremos abordar nossos potenciais clientes, a venda pode morrer ali mesmo.
Eu observo muitas pessoas que atuam em áreas comerciais que nesta etapa realizam abordagens rasas, com baixo nível de interesse. Na grande maioria das vezes este tipo de abordagem se traduz em um e-mail apresentando a empresa e se colocando à disposição para uma reunião, ou mesmo em mensagens de Whats App com propósitos similares.
Para contextualizar um pouco sobre o método que irei descrever aqui, precisamos entender que há 3 principais níveis de comunicação para nós, seres humanos:
- Verbal – são as palavras propriamente ditas – Em torno de 7% do entendimento acerca do que transmitimos está nesta fase.
- Tom de voz – é a entonação que utilizamos para traduzir os sentimentos da linguística.
– Cerca de 38% do entendimento acerca de nossa comunicação está nesta fase. - Corporal (não verbal) – é a forma como nosso corpo reage ao ambiente e a nossa própria comunicação – aproximadamente 55% do entendimento do que comunicamos está neste nível.
Quanto maior o nível de envolvimento com a compra mais devemos evoluir na escala da comunicação. Ou seja, compras mais complexas demandam atenção e esforços redobrados de nós vendedores.
O que eu reforço aqui é o seguinte: precisamos envolver nossos potenciais clientes a partir do máximo de ferramentas disponíveis para aumentar nossas chances de conversão futura. Mas muito mais do que isto, o grande objetivo é o de aumentar o nível de segurança que transmitimos ao cliente em relação aos nossos produtos e serviços.
Traduzindo de forma mais explícita, as abordagens iniciais com os clientes devem ocorrer via telefone (para usarmos nosso tom de voz no processo persuasivo), principalmente quando falamos de grandes vendas. Posteriormente a esta ligação, devemos agendar uma reunião presencial ou ao menos vídeo conferência para podermos diagnosticar a atual situação do potencial cliente.
Percebam que neste nível de abordagem estaremos atuando sempre em níveis de comunicação muito mais avançados. Isto nos permite obter uma performance superior em todos os sentidos.
Abaixo uma linha de raciocínio que vai lhe auxiliar a estruturar roteiros de abordagem para agendamento de reuniões presenciais. Esta estrutura já foi testada em diversos segmentos e em todos, sem exceção, mostrou resultados de conversão em agendamentos superiores a 70%.
Abaixo as etapas para a construção do modelo:
- Apresentação e autoridade – Nesta etapa o foco principal está em nos identificarmos a partir de nome, sobrenome, cargo e empresa.
- Envolvimento – Aqui iremos descrever objetivamente o motivo da ligação. Normalmente quando o cliente veio do preenchimento de formulários, costumo recomendar o agradecimento como forma de criar a conexão inicial.
- Compromisso e coerência – questionar rapidamente o cliente sobre o que o levou a buscar as informações (foco em descobrir a dor).
- Agendamento – Sugerir duas opções para que o cliente escolha uma delas para realizar uma reunião ou vídeo conferência.
Seguindo esta estrutura, você vai poder desenvolver roteiros focados no principal objetivo desta interação inicial, que é agendar um segundo momento para o diagnóstico. Lembre-se que vendas complexas precisam ser muito bem investigadas. Os melhores vendedores não são necessariamente os que melhor se comunicam, mas os que mais sabem escutar seus clientes.
Se você aplicar este modelo de forma disciplinada, eu garanto que você vai agendar muito mais reuniões. Este é o passo inicial para uma boa evolução na venda!
